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中小型卷板機企業營銷手段的創新 |
| 發布時間：2017/9/15 |
關系營銷(Relationship Marketing)。由美國市場營銷學家杰克遜20世紀I代提出。是把營銷活動看成是一個卷板機企業與消費者、供應商、分銷商、競爭禹政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾I標的良好關系。以下就中小卷板機企業實施關系營銷進行層面分解。
①顧客關系營銷：這里的顧客泛指購買和使用卷板機企業產品和服務的個人、I構、具體包括使用本卷板機企業產品和接受本服務的消費者、分銷商、政府、社會j體。顧客關系營銷的重要性在于，在一般情況下，卷板機企業獲得一個新顧客的蒯是維持一個老顧客成本的5—8倍。因為卷板機企業與老顧客形成的特定的關系，稠于卷板機企業制訂生產計劃；相對固定的老顧客群減少各種不確定的干擾因素，倒業決策效率更高；隨著廣告競爭的加劇，同時廣告的信任度大幅度的下降，他們在進行購買決策時越來越重視親朋好友的推薦，爭取老顧客的推薦是吸嘲顧客的重要途徑；當老顧客使用某商品感到滿意時，他會容易接受該卷板機企業嘲他產品和服務。在傳統營銷模式下，卷板機企業往往關注顧客的一次性交易價值，通常所說的“一錘子買賣”。但隨著市場條件的變化，獲取新顧客的成本越來越高，中小卷板機企業應更加關注顧客的“終身價值”。
卷板機企業的營銷活動也由傳統的短期轉化為一個長期行為，關系營銷不僅將注意力集中于發展和維持與顧客的關系，而且擴大了營銷的視野。中小卷板機企業實施顧客關系營銷戰略應該做好幾點：
第一，設立顧客關系管理機構。建立專門從事顧客關系管理機構，選派業務能力強的人任該部門的總經理，下設若干關系經理。關系經理負責一個或若干個主要客戶，是客戶所有信息的集中點，是協調公司各部門做好顧客服務的溝通者。建立高效的管理機構是關系營銷取得成效的組織保證。
第二，個人聯系。通過營銷人員與顧客的密切交流，增進友情、強化關系。比如市場營銷經理經常邀請客戶的主管經理參加各種娛樂活動。
第三。頻繁營銷。也稱為老主顧營銷規劃，指設計規劃向經常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系來確定、保持和增加來自最佳顧客的產出。如美國航空公司20世紀80年代推出了提供免費的里程的規劃。乘飛機達到一定里程后可換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其他好處。
第四，顧客化營銷。也稱定制營銷，是根據每個顧客的不同需求制造產品并開展相應的營銷活動。依托現代最新科學技術建立的柔性生產系統，可以大規模高效率地生產非標準化或非完全標準化的顧客化產品，成本增加不多，使更高的層次上實現“產銷見面”和“以銷定產”。
第五，數據庫營銷。顧客數據庫指與顧客有關的各種數據資料。數據庫中的數據應包括以下方面：現實顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、聯系方式、個性特點和一般行為方式；交易信息，如訂單、退貨、投訴、服務咨詢等；產品信息，如顧客購買任何產品、購買頻率和購買數量等。數據庫維護是數據庫營銷的關鍵要素，卷板機企業就必須檢查數據庫的有效性并及時更新。
②內部關系營銷：卷板機企業的內部關系是指卷板機企業組織機構內部各組成元素之間的相互關系。內部市場是關系營銷的重要組成部分，也是傳統營銷所忽視的部分，員工的關系和部門間關系是內部關系的兩大重要組成部分。首先，重視員工的關系，這是因為員工關系是卷板機企業營銷關系的基礎，員工是貫徹營銷策略的最直接的一個環節，這就要求中小卷板機企業做到：
一是重視員工的利益。卷板機企業必須真正關心員工的要求。要明白關心員工是目標，福利和其他措施都是其中一些手段，最終目的是與員工建立良好的人際關系，而不是以物質打動他們。
二是重視員工的培育。員工的素質與卷板機企業的發展是緊密結合的，卷板機企業應該在招聘時讓員工清楚地知道自己在卷板機企業中的地位以及卷板機企業未來的發展方向。可以設立事業發展輔導服務中心，專為員工提供各種有關事業發展的講座、錄像帶和書籍以及符合員工個人程度的軟件。
三是重視溝通。卷板機企業應通過各種方式，及時讓員工了解卷板機企業的經營狀況，并且將員工的意見與建議迅速地反饋給相應的部門，以作決策的依據，為培養忠誠的員工，中小卷板機企業要對員工實行教育，使他們了解卷板機企業的使命、價值觀和卷板機企業文化。從而增強員工的凝聚力和向心力。
四是讓員工參與管理。參與管理是指從卷板機企業計劃的制定、方案的擬訂執行．由員與管理層共同參與。一方面為員工提供自我表現的機會，極大地激發他們的造力；另一方面，可以及早發現卷板機企業經營管理的意見分歧與執行障礙，從而高卷板機企業的運作效率。其次，重視部門間的關系。因為部門的整合可以節約成爿信息共享、提高效率。把不同而又相關的部門結合起來能帶來競爭優勢．這成為卷板機企業界的共識。要產生正向的協同效應，中小卷板機企業目前所要做的是正確解整合及培養部門整合的能力。部門整合不是相關部門的簡單相加．而應具考慮到人員的分工、職能的界定、信息的共享等多方面的切合。中小卷板機企業要別和挖掘既相互區別又相互聯系的部門活動之間的關聯，并對這些部門的目與政策進行統一協調。
③競爭者關系營銷：卷板機企業面對競爭者時，通常恨多愛少，從情感上來說都欲將對方除之而后快，但這種想法往往不切實際，這樣做的后果也將是兩敗傷。過去和現在的無數的案例都己經或正在證明著這一點。小雜貨店之間競爭，大到席卷全國的彩電、VCD價格大戰。其實，卷板機企業之間不僅存在著競夸而且存在著合作的可能，有時加強合作更有利于卷板機企業營銷目標的實現。首貧確立合作伙伴。合作伙伴的選擇對于中小卷板機企業至關重要，合作的首要條件是；誠，其次應明確合作的原因和目的，這樣就能在合作的過程中能“采其長．補己短”。其次，選擇合作的類型。按照合作主體的不同可分為三類。
一是行業競爭性合作。是指一個或兩個以上同行業中小卷板機企業共同組建一個作業中心擔負；一功能環節，各卷板機企業共同負擔成本和風險，共同分享利益。卷板機企業既要充分認識到同行之間存在著直接的競爭關系，也要認識到本行業在同其他行業的競爭過程中具有共同的利益。
二是地緣性合作。地緣性主要指“商業中心”。處于同．個商業區域內的中小卷板機企業，應盡量采取錯位競爭的策略，即卷板機企業之間在經營{域、商品定位、服務對象、經營特色、營銷戰略等方面，進行適當的錯位．避免同區域卷板機企業之間更多的正面競爭。而且同一中心內的卷板機企業要共同認識本區域所處的地理位置，認清本區域的競爭優勢行特點，通過聯合行動、形成區蜊特色。
三是規模經濟性聯合戰略。中小卷板機企業也可以通過自我擴張或卷板機企業購并購資產重組的方式，形成一定的規模經濟，求得規模效益。最后要建立恰當的關系。在合作關系建立初期，要明確雙方的責、權、利、具體規定利益的分享方式和責任的擔負方式。合作過程中嚴格按照協議所訂，各行其事，各司其嘲不隨便干涉對方的正常業務。中小卷板機企業的高級管理層還應就制訂的共同目標與主要中層經理和技術專家進行溝通。
另外，合作雙方的相互信任至關重要，因此需要不斷地加強溝通。合作關系是競爭者關系的重要組成部分，可以充分利用對方的優勢彌補自己的短處，推動競爭雙方的發展。但中小卷板機企業在合作過程中應意識到，合作的實質是將合作的競爭優勢。因此在合作過程中，一方面協議所要求的內容要誠心的合作，另一方面卷板機企業要合理控制信息流動，保護自身的競爭優勢，防止競爭對手得到我方應予以保護的關鍵信息。
④供應商關系營銷：供應商是指那些向卷板機企業提供各類產品以供卷板機企業進行生產或者銷售活動的各經濟單位。對待供應商，傳統的營銷觀念中，卷板機企業很少考慮供應商方面的利益，通常與供應商談判來討價還價，并有意促成供應商之間的競爭，然后坐收漁利。表面上看，它似乎合理，因為它可以節約采購成本，但事實上，傳統的供應商營銷潛伏著較大的風險：
第一，低成本擠壓政策會降低供應商生產的積極性；
第二，在低成本條件下，供應商很難保證產品商質量的要求；
第三，如果長期處在微利或虧損狀態，供應商可能會進行新產品開發，逐漸減少對原有產品的投入，為實現戰略轉移作準備，一旦找到新的經濟增長點；就會進一步放棄原有產品；第四，供應商在競爭中處在不利地位。還可能被同行業兼并，久而久之，供應商原先所在的產業就會越來越集中，最后形成寡頭壟斷，進而支配下游卷板機企業，這對卷板機企業極為不利。作為中小卷板機企業，必須重視供應商在卷板機企業營銷過程中的重大作用，毫不遲疑地開展供應商關系營銷。即在精心挑選供應商的基礎上與供應商建立長期緊密合作和互惠互利的關系。實施供應商關系營銷應分三步走：
第一步建立供應商關系。這一步的重點是如何物色供應商，中小卷板機企業可重點考察供應商的技術實力、生產規模、管理水平、人才優勢、商業信譽、質量保證、價格讓度及卷板機企業文化，同時還要分析供應商在其所在的行業中競爭地位、市場占有、發展戰略等，并根據自己對原料或配件需求的特點來選擇優秀的供應商。
第二步維持供應商關系。中小卷板機企業應有計劃、有組織地制定和推行供應商關系政策，還必須與供應商進行有效的雙向溝通，相互交流，可以采取個別交流、互訪活動，定期或不定期召開供應商會議等方式。
第三步與供應商共同發展。當供應商處在逆境之中，它就會直接影響中小卷板機企業價值實現。此時，卷板機企業要盡可能給卷板機企業供應商以支持，如資金支持、技術援助等，幫助供應商渡過難關。維護供應商的利益就是維護自己的利益。中小卷板機企業與供應商結成伙伴關系，不僅是為了互利，更是為了共同發展。
網絡營銷。20世紀后期人類最偉大的發明就是互聯網。它的出現深刻地影響了人類生活的各個角落，有人已經把我們所處的時代稱為“網絡時代”或“信息時代”。網絡營銷是卷板機企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指卷板機企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等）的總稱。網絡營銷對傳統營銷觀念的沖擊主要表現在：
第一，從傳統到異質化、集中營銷。網絡時代的消費者善于自主地做出選消費者只須利用搜索引擎就可以找到符合自己要求的、特殊規格各顏色的個性化產品。
第二，從單向的市場營銷到互動的市場營銷。傳統的營銷手段如媒體廣告、展覽、產品目錄等只能提供單向的信息輸送，消費者常處于被動的地位，營銷部門也無法及時獲得消費者的反饋信息。而網絡營銷則可提供及時的互動交流，充分利用網絡高度的互動性的新型營銷方式使管理者在進行從市場調研、產品設計、生產到最終服務的一系列程序時和消費者保持密切的聯系，和消費者共同創造新的市場需求。
第三，營銷管理從分散、獨立的過程發展到統一的、協同工作過程。傳統的卷板機企業營銷各環節由不同部門和人員負責，這種分工固然能減少重復勞動帶來的資源浪費。但同時增加了部門之信息的傳遞和協調的成本。而互連網絡可分工和合作得以有效結合。
通過網絡進行市場調研，運用復雜的數據儲存和分析技術專門總和服務；網絡反饋的信息經分析通過內聯網傳送到生產第一線，可及時生產定制的產品：產品定價也可借助計算軟件隨供需水平、競爭對手價格水平的變化而變化．并通過網絡及時告訴消費者；公司的專家系統能幫助銷售人員了解銷售困難和提供解決方案；銷售人員可對具體項目提出建議或意見，幫助其他部門密切與最終用戶的關系。這樣，市場調研一產品設計與生產一價格變動一銷售一服務融為一體，營銷各職能、營銷和卷板機企業其他部門之間能保持持久的合作，從而充分、有效地發揮營銷的功能。互聯網絡的開通和不斷完善及用戶的迅速增加，引入一個全新的網絡營銷時代的逐步到來，為中小卷板機企業營銷帶來了新的契機。
第一，聯網突破了傳統卷板機企業的地域和時間上的限制，使中小卷板機企業一開始就面對全球的競爭市場。于是，中小卷板機企業能夠比過去低得的多的成本拓展生存空間，在全球范圍內配，資源。
第二，互聯網與電子商務的發展縮小了中小卷板機企業與大卷板機企業之間的能力差異，將使中小卷板機企業能夠以較低的成本建立與昔日大卷板機企業銷售網相媲美的市場營銷系統，而且傳統中的中小卷板機企業在信息獲得方面不再處于劣勢。
第三，在大規模市場營銷年代，中小卷板機企業是無法與財力雄厚的大公司抗衡的，但在網絡時代，即使是非常小的公司，也能找到有特殊興趣的群體，為之提供“量體裁衣”的服務。網絡的出現加快了從大規模市場向細分市場的過渡。針對小顧客群體的小批量產品正迅速發展，卷板機企業規模不再是優勢，中小卷板機企業同樣可以展開網絡營銷攻勢。
第四，互聯網為傳統的中小卷板機企業提升的知名度提供了一個快捷的通道。在互聯網時代中，沒有卷板機企業的大小區別，只有產品或服務的差異。只有中小卷板機企業提供的產品有特色，能夠貼近需求，就可以成為世界的知識品牌。雖然網絡營銷使中小卷板機企業獲得了更大的發展空間，但我國中小卷板機企業開展網絡營銷必須根據自身的資源實力，從實際出發，讓因特網真正成為卷板機企業帶來利潤。
中小卷板機企業開展網絡營銷應采用5種層次：上網宣傳一網上調研一網上卷板機企業貿易一網上營銷組合。這5個層次由簡到繁，由易到難。不同條件的中小卷板機企業適合不同的層次，如對于我國大多數對因特網還很陌生的中小卷板機企業來說，應該從第一層入手，逐層開展，最后實現網絡營銷組合目標。 平面磨床企業營銷理念的創新
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