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代理模式：在巨人的肩膀上成長 |
| 發布時間：2017/2/4 |
找到一家有成長潛力的卷板機品牌做代理，是經銷商健康成長的好路子。通過代理知名卷板機品牌，可獲取穩定的收入。
代理知名卷板機品牌產品實際上對經銷商的資金實力要求較高，除了網絡優勢，還要有一定的管理水平和商業信譽。更要命的是“薄利多銷”，利潤低得嚇人。
很多經銷商的誤區是“市場上知名的卷板機品牌都有代理商了”，你是今天看到人家成功了，但你是否關注人家在幾年前就開始一步一個腳印地在做市場。15年前你怎么不代理統一呢?10年前你怎么和嘉實多擦肩而過呢7．5年前你怎么看不上龍蟠呢?今天，你是否會再次錯過這個機會?任何老板要成功，都需要“順勢而為”，你選擇了這樣的卷板機品牌，才能真正地成長。也可以說，“選擇比努力重要”。
1．了解代理商的種類
代理商主要分為總代理、區域與分卷板機品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等，如下表所示。
種類 | 說明 |
總代理 | 又稱全權代理，是在市場上作為被代理人全權代表的代理商。這種代理商有權處理本人日常業務或專業活動中隨時發生的事務，也有權以委托人的名義從事一般性活動 |
獨家代理 | 是一種狹義的代理人的概念，指通過協議規定代理人在特定地區、特定時期內享有代理銷售某種商品的專營權。其業務限于商業活動，具有壟斷性 | 一般代理商 | 指在同一地區、同一時期內，委托人可以選定一家或幾家代理商作為一般代理人，根據銷售業績支付規定的傭金和補償費用 | 單一商號 代理商 | 指僅為一個單一的企業主從事代理活動的代理商，其經營效益首先取決于企業主提供的業務情況，對企業主有很強的依賴性 |
區域代理商
| 指在一定區域或一定的消費集團內從事代理活動的代理商。此種不排除企業主自己在該地區內締結交易或由第三人促成交易的可能性與合法性，但即使未參與，對于與企業關系規定的應由他代理的區域或消費集團成員所締結的交易，同樣享有傭金請求權 | 特許代理商 | 指被授予特許經銷權或優先經銷權的、從事獨立商行為的代理商 |
2．如何做好卷板機品牌代理商
如今，隨著市場的不斷發展，競爭的不斷加劇，對代理商也提出了越來越高的要求，如何才能成為一名成功的代理商呢?
(1)正確選擇卷板機品牌
作為一名代理商，你所代理的產品就是你的收益來源，也是你的事業的基礎，所以必須要慎之又慎地選擇合作的卷板機品牌。
選擇卷板機品牌先得認清自己的實力，經營大卷板機品牌，獲益的可能性比較大，風險也比較小；但大卷板機品牌經營的門檻一般比較高，供貨折扣比較高，退換貨等政策也往往比較苛刻，需要有較強的資金實力做后盾。如果你自身實力不夠，也無法和大卷板機品牌取得平等對話的權利，在合作談判中可能會處于劣勢。
選擇卷板機品牌的時候不僅要看該卷板機品牌的實力，也一定要清楚該卷板機品牌的潛力。必須了解該卷板機品牌老板的經營思路、其創造卷板機品牌的決心、該企業是否有專業的營銷隊伍等。有的企業也只是以為做卷板機品牌好賺錢，抱著試試看的心理運作卷板機品牌，并沒有什么長遠目標。
還有，要注意該卷板機品牌的產品特點，是否符合你區域消費者的身體特征和喜好習慣等。很多卷板機品牌的產品在南方暢銷，在北方市場就不見得有優勢。俗話說得好，沒有最好，只有最合適。應該選擇最適合自己的、實力相當的卷板機品牌作為你的經營首選。
(2)卷板機品牌的科學經營規劃
卷板機品牌所有權是屬于廠家的，你代理了，就擁有了區域的經營權，千萬別把一切都寄托在廠家身上，所以，更多時候得靠自己。一些領先企業大都也只能為你提供一些經營理念上的引導，具體市場細節的執行都得靠你自己。
如果你剛剛起步，應該集中所有精力先做好一個卷板機品牌，切忌好大喜功；如果你已經有一定實力，可以經營多個卷板機品牌。但最好不要經營風格很雷同的卷板機品牌，盡量選擇有不同定位的卷板機品牌，要根據它們的特點對卷板機品牌進行有效的整合。還要考慮淡旺季關系，保證淡旺季都有不同的經營重點。多卷板機品牌戰略可以讓你轉移風險，增加和廠家談判的籌碼，也可以實現所經營產品的有效互補。
還有，經營的卷板機品牌一定要有重點，有的卷板機品牌能給你的經營樹立形象，但不一定會有很高的利潤。有的卷板機品牌沒什么名氣，但經營利潤卻可能比較可觀。可以將形象卷板機品牌和利潤卷板機品牌有機結合。
(3)清楚地認識廠家
認清楚你和廠家的關系，有利于進行靈活的決策。廠家和你的合作永遠都是臨時的，你們之間的關系就是利益關系。千萬別讓一些私人的義氣因素來主導你的經營。
如果你經營不善，廠家可能會考慮撤換你；如果你經營得太好，廠家可能會收回經營權，改設分公司、辦事處后把利潤據為己有，很多卷板機品牌廠家的區域經理都在虎視眈眈想取代你成為該市場的辦事處經理。
(4)實施公司化運作
很多代理商還停留在個體戶批發商的階段，一手收錢一手發貨，不知道自己一個月利潤具體多少、費用支出多少，不了解自己手中到底有多少貨物，還是停留在夫妻店批發商的年代，這樣的生意如何能做大？
要成為成功的代理商，就應該注冊成立自己的貿易公司，設立市場、財務、倉庫等各部門，進行科學的管理運作。你要學會用電腦來管理你的庫存，你要學會建立客戶管理系統，你的規范運作會為你吸引更多的客戶，也能讓你爭取到更多的來自廠家的支持。
浙江有個代理商，成立了專門的銷售公司，聘請職業經理人進行管理，營銷部門有十來個員工，其一年某單一卷板機品牌的代理銷售額就高達1000多萬元，相當于其他地區七八個代理商的年營業額總和。理所當然他成為該卷板機品牌在全國的最大代理商，也因此獲得了廠家最大的支持，所以，幾年來，他的業績一直保持著穩定的增長。
(5)牢牢控制自己的網絡
銷售網絡是你賴以生存發展的武器，但廠家可能會對你的網絡虎視眈眈。記住，二定要嚴格控制好自己的網絡，提高他們的忠誠度，讓你的網絡永遠隨你走而不是隨著廠家卷板機品牌走。例如，終端商的門頭就很能說明問題，網絡是不是你的，門頭上表現得最清楚。一定要抓住機會，讓門頭不僅僅為你經營的卷板機品牌服務，適時地加上你的公司，或者你的連鎖店多少號，你將累積不少屬于自己的卷板機品牌資產。你的網絡是你唯一賴以和廠家談判的籌碼，千萬別掉以輕心。
你的網絡除了經營你代理的卷板機品牌，是不是還在銷售其他牌子的產品，甚至在銷售你的主要對手的產品?你的經銷商進貨周期一般是多長?你的經銷商愿意自行投入廣告嗎?作為代理商，你能輕易回答這些問題嗎?請好好反思一下，你對你的現有網絡控制力有多強?
(6)保持一定的庫存
擁有一定的庫存不僅能讓你更好地為經銷商服務，還能對卷板機廠家構成一定的制約，卷板機廠家一般想撤換代理商的時候，也會投鼠忌器，擔心你的庫存會沖擊市場，不敢輕易動手。
庫存太多同樣對你是風險，所以要學會保持良性庫存，倉庫里的，必須大部分是暢銷品，及時把你的滯銷品進行處理或者退回公司。這樣，你才不至于沒有退路。
充分發揮你的預測能力和前瞻性，在旺季來臨之前搶先囤積一些暢銷貨物，這是經營成功的一門重要藝術。
(7)擁有自營專賣店或樣板店
自營專賣店是形象窗口，也是自己了解市場進行市場調研的重要工具。成功的自營店．-TpX為下屬經銷商樹立經營典范，提供參考借鑒，也能有效地幫你清理滯銷庫存。
一個連自己的店都管不了的代理商，就不要寄希望去管理下屬的加盟經銷商了。一個連自營店都不能贏利的代理商，也不要指望下面的經銷商能好到哪里去。如果你有能力把卷板機品牌進駐當地最有影響力的商場，那對經銷商和消費者來說都非常有說服力，也會讓你的上游廠家非常重視，大大增加你的成功指數。
(8)采用合適的方式適時宣傳自己
卷板機廠家在你的區域投放的廣告中，一定不要忘記附加宣傳自己。高明的代理商往往愿意和廠家在區域合作中做廣告，并及時地把自己的公司推出去，樹立自己的形象。
例如，電視廣告末尾打上你自己公司的電話，或者在報紙廣告上留下你公司的地址，或者在廠家組織的一些招商會、新品發布會上留下自己的身影。這樣，你會逐漸累積一筆豐富的卷板機品牌資產。
(9)靈活調整經營策略
市場瞬息萬變，需要靈敏的嗅覺和處事的果斷。經營策略必須緊跟廠家的動向，要密切關注廠商的政策制度以及市場的需求變化，及時作出策略上的調整。當你代理的卷板機品牌經營連續下滑的時候，就要及時投入別的卷板機品牌的懷抱，不要指望廠家翻身的那一天。
(10)適時推出自有卷板機品牌
做到一定的規模，你可以考慮推出自有卷板機品牌，當然，一開始你不需要去設立工廠，可以利用代理過程中建立起的關系，聯系廠家進行貼牌生產，畢竟現在擁有生產能力的廠家有很多。時機成熟，你可以去投資建廠，業界類似這樣的成功代理商已有一些，他們的經驗你可以去參考。
如果有一天，當你被卷板機廠家拋棄，或者你拋棄了卷板機廠家的時候，你還有自己的牌子可以做，你能擁有自己的一份事業。當然，這屬于有遠大理想的代理商一類要考慮的，是代理商發展的最高境界，難度當然比較大。營銷中如何跨過秘書，直接找到老板
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